PRZEMYŚLANA AUTOPREZENTACJA DROGĄ DO SUKCESU

Długonoga blondynka,  brunetka, rzadziej ruda, warunek -  włosy upięte w koński ogon lub sterylny kok, jeśli okularnica to oprawki od włoskiego projektanta mody, dodające jej intelektualnego rysu i aury luksusu,  ubrana w elegancką garsonkę, spódnica do kolan i nie ma mowy o głębokim dekolcie obwieszonym kilogramami złota, spod marynarki wystaje biały kołnierzyk, krok pewny na optymalnie wysokich obcasach oto DRESS CODE kobiety sukcesu, ale ubranie to preludium efektywnego kreowania wizerunku.

Każdy z nas codziennie wywiera na drugiej osobie jakieś wrażenie, często robi to nieświadomie,  nie tylko poprzez ubranie ale także za sprawą mikrogestów, słów czy zachowania. Zauważmy jak ważne jest pierwsze 5 minut interakcji z nowo poznaną osobą. Od razu rodzi się wobec niej postawa – oparta na pozytywnych bądź negatywnych emocjach, które są efektem np.  uśmiechu (tu warto popracować nad techniką szczerego uśmiechania się) czy odpowiednio podanej ręki w trakcie poznawania się.

Sztuczny uśmiech, kiepski tembr głosu, uciekające spojrzenie, chytry wzrok czy zbyt mocny lub zbyt słaby uścisk dłoni  może odegrać kluczową rolę w nieudanych negocjacjach,  szczególnie wtedy gdy nie ma czasu na bliższe relację i dogłębne poznanie kontrahenta. Specjaliści od kreowania wizerunku i autoprezentacji uczą jak komunikować swoje myśli by stworzyć wokół siebie aurę niepowtarzalności, by uwieść audytorium charyzmą czy intelektem, by wydać się osobą sympatyczną, kompetentną, godna zaufania.

Siła autorytetu, efekt podobieństwa/ dopasowania, danie możliwości pozornego wyboru to tylko jedne z licznych kruczków psychologicznych, które zwiększą naszą perswazyjność w biznesowej rozmowie. Kierowanie wrażeniem to sztuka jakiej może się nauczyć każdy z nas poprzez świadome skonstruowanie własnego wizerunku biznesowego /czy marki "Ja".

Zauważmy, że świadoma autoprezentacja jest bardzo funkcjonalna – odpowiednio ,,uszyta” ułatwia wpływ na innych i pozyskanie dóbr lub uniknięcie strat,  utrzymanie pozytywnej samooceny i konstrukcje własnej tożsamości. Jest także odpowiedzialna za regulację emocji – nasila pozytywne, a osłabia te negatywne oraz  kontaktów społecznych – zapewnia szybkie rozeznanie, kto jest, kim i sprawny przebieg interakcji społecznych.
Edward Jones i Thane Pittman (1982) – wybitni psychologowie scharakteryzowali kilka technik autoprezentacji:

- ingracjacja – proces polegający na schlebianiu jakiejś osobie, wychwalaniu jej i próbie przypodobania się jej, przy czym często jest to osoba o wyższym statusie. Zachowania ingracjacyjne mogą przybierać formę np. prawienia komplementów, przytakiwania, wyrażania swojego współczucia i gotowości pomocy;

- promowanie siebie – aktywne eksponowanie zalet własnej osoby poprzez opisywanie swoich zdolności, talentów, manifestowanie wiedzy i dążenie do wywarcia na innych korzystnego wrażenia;

- pławienie się w cudzej chwale – dążenie do poprawienia własnego wizerunku poprzez wiązanie się z ludźmi, którzy odnieśli sukces lub są sławni;

- kreowanie usprawiedliwień dla możliwej porażki – tworzenie utrudnień i wymyślanie usprawiedliwień dla samego siebie, żeby w wypadku niepowodzenia dysponować gotowym wytłumaczeniem.

Wyróżniamy także techniki autoprezentacji obronne czyli zachowania ukierunkowane na ochronę zagrożonej tożsamości naszej osoby. Samoutrudnianie i defensywny pesymizm jest jedną z najpopularniejszych technik obronnych. Ludzie angażują się w działania, które obniżają szansę ich sukcesu, ale i zwalniają z osobistej odpowiedzialności za porażkę (a w razie sukcesu nasilają osobistą chwałę).  Kolejna technika to  dobrze nam znane wymówki  – zaprzeczanie intencji wyrządzenia szkody i  przekonywanie, że nie miało się kontroli nad przebiegiem zachowania – „to przecież nie moja wina” czy  „byłem pod wpływem alkoholu, nic nie pamiętam”. Często odwołujemy się  także do okoliczności łagodzących albo  przekonujemy o własnej ignorancji (np. nie znam tych przepisów), robiąc z siebie tzw. "głupka". Dobrze nam znane jest także usprawiedliwianie się czyli akceptowanie własnej odpowiedzialności przy jednoczesnym przekonaniu, że „długoterminowe” korzyści z naszych działań przewyższają „pozorne” lub „krótkoterminowe” szkody. Gdy to nie pomaga ostatnią deską ratunku są przeprosiny – akceptowanie własnej odpowiedzialności za szkodę, okazanie żalu, kompensowanie szkody ofierze. Jest to najskuteczniejszy sposób przywracania własnego pozytywnego obrazu w oczach innych. Zauważmy, że taki sam wydźwięk ma fakt zasądzania niższych wyroków dla przestępców okazujących skruchę.

Warto mieć w swoim repertuarze także asertywne taktyki autoprezentacji – zachowania ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie, utrwalenia jakiejś nowej tożsamości naszej osoby. Stara jak świat wazelina, w psychologii znana pod pojęciem ingracjacji to technika pozyskiwania cudzej sympatii najczęściej stosowana przez uczniów wobec nauczycieli. Tu możemy wyróżnić następujące warianty: prezentowanie siebie jako osoby zasługującej na sympatię, schlebianie innym,  prezentowanie poglądów podobnych do poglądów partnera, wyrządzanie przysług. Ta technika rodzi jednak zasadnicze ograniczenie. Ostentacyjne okazywanie sympatii może skutkować oporem osoby, którą zalewamy falą komplementów czy pomocy.  Mamy wtedy  dylemat lizusa – im ważniejsze jest dla nas pozyskanie sympatii jakiejś osoby, tym większa jest szansa, że osoba ta zdaje sobie sprawę i wątpić będzie w szczerość naszych zabiegów autoprezentacyjnych.

Aby rozwiązać ten problem możemy prezentować poglądy sprzeczne z wartościami partnera, ale w mniej ważnych sprawach. Ciekawym zabiegiem jest także konstruowanie sytuacji w taki sposób, że partner sam zapytał o jakąś cechę czy pogląd.

Czasami skuteczna może się okazać technika  zastraszania (intymidacja). Tworzymy wtedy wizerunek człowieka groźnego. Celem zastraszania jest dążenie do tego, aby partner przypisał aktorowi właściwości „bycia niebezpiecznym”.  Podejmując zastraszanie próbujemy zwiększyć swą moc społeczna, grożąc sprawianiem bólu, dyskomfortu czy możliwością poniesienia różnorodnych kosztów psychologicznych. Tu należy jednak dysponować adekwatnym wyglądem albo wykazać się konkretnym działaniem, by wzmocnić znaczenie wypowiedzianych słów, inaczej przestajemy być wiarygodni.

Najważniejsza jest umiejętność dopasowywania autoprezentacji do roli jaką gramy przed widzem. Dlatego bardzo ważna jest wiedza i  samoświadomość – tak jak aktor grający Hamleta na deskach teatru zadaje pytanie „być albo nie być?”, tak samo osoba stojąca przed drugą musi zadać sobie pytanie – „kim być albo nie być w danej relacji/sytuacji? ”  Trzeba jednak uważać, aby zamiast Hamleta nie wyszedł na scenę clown (chyba, że chcemy zaskarbić sobie sympatię audytorium żartami  –  ale jeśli clown, to  tylko profesjonalista, który świadomie żongluje emocjami publiczności).

autor artykułu:

Dagmara Klekowska, psycholog biznesu

© 2012 GRUPA DENIGMA, wszelkie prawa zastrzeżone